房地產精武門

打房時刻｜逆勢出擊｜房仲如何銷售中古屋

央行打房祭出史上最嚴苛之限貸令，中古屋首當其衝，房市成交量縮近3成，10個仲介有8個掛蛋，打房氛圍讓房貸買賣件目前以公股銀行及首購族專案為最主要受理對象，多數銀行對「一般買賣件」仍有排隊撥款的情況。

買房要辦貸款，可能面臨貸款成數縮水、可能面臨延遲撥款風險、買房者現在猶如走鋼索令人不安啊！

房市買家有自住需求者、換屋者、剛性需求者、投資客…現今的主要對象為自住客及剛性需求者跟現金為王者！

買方最多的仲介公司…大概就屬直營體系的二大品牌仲介公司，因為他們業務員最多，委託賣房的物件也最多，自然累積的買方客源也多！

不過...現在的物件十之八九仲介簽的都是「一般約」，直營仲介也不例外！

直營店體系裏，買方多，買方看中一間房子能夠買到，一定是價高者得，而且熱賣物件競爭者就愈多!

所以單兵出擊的加盟店高專或是中小品牌仲介業者在打房時刻能夠把房子賣出去，除了累積的實務經驗夠豐富以外更要「挑房子」、「挑價錢」、「挑屋主」!

挑房子

打房時刻什麼樣的中古屋依舊火熱、有需求？這是仲介現在要過濾的。大多數仲介有一個壞習慣就是「不挑物件、先簽委託約再說…」先有物件、再挑可賣的物件主攻，而不可賣的、簽了一般約以後，就放在那裡!

如何挑房子、已經當仲介的，不必我教、不必再發表文章敘述。挑出你會賣的房子，有信心賣掉的房子，跟屋主談的就是「專任委託銷售」，只有對物件沒信心的仲介，才會簽「一般約」，而一般仲介就會反問:「屋主不簽專任都只簽一般約啊！」這就是你個人的話術能不能夠說服屋主，以及屋主對你是充滿肯定與信心，還是對你有質疑及信心度不足！

挑價錢

售價~來自於屋主的態度!仲介一般都只有配合的份…若是簽「一般約」，所有仲介開價都一樣，而有的仲介就會故意的在廣告開價上少個一萬…意思意思象徵他的價位比人家低，從591售屋網站上可以看到一間房子多家仲介刊登廣告統一開價八九不離十就可見一斑!

有了實價登錄同棟、同社區價格都一目了然；屋主知道、買方知道、仲介也知道；除非同棟同社區沒有成交紀錄；而實價登錄可以決定這間房屋售價嗎？當然不行！只是眾人(指的是:賣方、買方、銀行、仲介、民間金主…）拿它當參考依據罷了!

每間房子有每間不同的格局、屋況、裝潢、採光、座向及樓層位置，都關係到價錢決定及購買與否…例如現在的大樓有中繼水塔（或稱中繼水箱、中繼幫浦層）對於購屋者而言，中繼水塔所在的樓層及其上下層（俗稱「中繼層」）常有以下影響:噪音干擾、漏水隱憂、潮濕問題…等等!

你若是專業仲介~了解房屋優缺點，當然要給屋主價格建議，而不是實價登錄多少？你就賣多少？政策影響價格、景氣影響價格、屋況影響價格、冷熱門影響價格、嫌惡設施影響價格、鄰居影響價格、有專業、有用心的仲介才能夠講出有內容的話，所以賣房子~交給一個專業仲介就夠了!

挑屋主

既然要賣房子就會見到屋主；『房子不會說話，是人在決定它的價格』，好屋主會讓你的物件成交得心應手；心態差的屋主會讓你費時、費力、可能做白工。

一個仲介要知道屋主的售屋動機。售屋動機往往決定【屋主的出售意願】、【售屋速度】、【出售價格】。

屋主最常講的就是「實拿」，或者買方出現的價格，凹你的仲介費；一樣米養百樣人，當然也會有心態好壞的屋主，所以「挑屋主」很重要!

具備了上述三種判斷及選擇後，正式銷售物件:

1.你的中古屋產品有沒有別間在賣？

相同的產品買方會比較，知己知彼才能第一時間因應，更能讓買方安心幫助他下決定!

2.主打產品本身強項，藉以吸引磁場相同的人

例如:明星學區、使用坪數、門口可停車、土地持分大、高租金投報率、設廠題材…等等！突出特點吸引這方面需求者購買!

3.一般約與專任約賣法不同

一般約物件面對多家仲介銷售，不易守價，通常會先讓買方付斡旋、斡旋後再吊價；專任約底氣足、信心度夠，屋主也特別相信這個仲介，買方的價格，仲介心中有數，才會收斡旋。所以一般約就是趕快收斡旋跟屋主回報，至於斡旋高低取決於帶看的買方仲介功力深淺!

4.廣告人人會登、影片人人可po，旨在吸引客群出現

有些仲介會渲染，文案寫的十分好、影片或照片拍的特別美，實際上並沒有那麼好。我的做法較不同：文案表現中肯、實在講重點，呈現給你7~8分，看屋現場加強2~3分；一個是心中滿懷期待下…看屋，結果有點失望；另一個是接受的情況下看屋，結果比想像的好!買方除了聽你講，他也會自己看、自己發現，當買方沒發現優點時…仲介可以提點。當發現缺點時…更厲害的仲介，可以把缺點轉化成優點…但切記…不是硬ㄠ!

我個人舉我一個銷售案例:賣了16年的房子，如何去化又高價成交的片段過程!

買方:你這間房子賣多久了？

我:賣16年了!

買方:我第一次聽到人家說他房子賣16年了，還沒賣出去!

我:呵，對啊!屋主16年前買的就想賣，一直沒賣掉就賣16年了啊!

我:不過…這16年來都沒有買方出現嗎？一定有，只是沒成交！

我:為什麼沒成交，因為買方會殺價，屋主惜售，所以沒成交!

我:你可以看看我的售屋廣告售價後方還括弧(堅持不二價)!

買方:旁邊的房子不曉得賣什麼價錢？

我:旁邊的房子都比我這間房子便宜100多萬，你就當我比人家貴200萬好了!

我:現在是年底，過個年價格又要調漲了，如果你想買便宜應該16年前就要來買了!

我:我現在一坪賣你13萬，周遭推出的新房一坪賣28萬，屋主當然要惜售了!